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在商场除了超市这种卖货的大型平台外，还有很多货物的交易，并不能只靠平台。如果开个店就解决了所有的事情，那就不需要人才了，更不需要人才储备。货物的类型很多，而比货物更恼火的是客户更多，不同类型的客户，有不同的需求，而不同的需求要人来做杠杆结合货物。超市的货是商品，房子，车子也是商品，日常的生活用品，也是商品。而想做好销售，70%的成交并不在于货物本身，因为销售这种职业从底层认知来说，就是靠骗术来达到交易的目的，从高层认知来说，就是把死的货物推荐给需要的人，而销售是一个活的介绍书以及使用说明书。如果都靠骗术，充其量就一单两单必定做死，后续谁都不敢也不会继续交易，这对于职业来说完全属于挖坑行为。生意讲究的是源源不断，而不是一笔交易直接买断，哪怕是盈利薄弱也行，只要能持续，总有利益，但一次性交易就很极端了。所以从长远的角度来说，销售的职业是恒定一个人能力的评价系统之一，而会说话，辩论术怎么样更是一个直接的硬性指标。
生活的快消品，基本的柴米油盐都可以通过死板的超市交易，充其量就一个称价员，一个收银员就足够，不需要太多的人操作，因为货物的价值有限，而且换的次数频繁，所以不需要人来做。但生活的世界很大，除了低价的生活用品还有高价商品，更有奢侈品，以及高定商品，所以肯定跳不开销售高手，更错不开论辩。作为一个销售高手，最基本的察言观色要会，还要有足够强大的论辩技巧，不论是从商品的定价性价比，还要知道客户需要什么样的产品来达到一个什么样的效果，一个新手销售，只知道给客户拿货架的货直接去收银台，而一个高手销售是主动推荐人家需要的，把货物跟需求结合，创造更大的经济的价值。一个客人进店子肯定是需要买东西，不是这家店必定就是那家店，而需要货比三家的货物肯定经济价值高，毕竟谁没事对比矿泉水的价值，就两块的事情，就算上了几十的东西，也不会考虑太多，因为没必要。
一件商品从宏观来说，比如房子，所有的房子统称为房子，但从细分类型来说，有新建的新房，有公租房，有廉价房，有学区房，有养老房，有破旧二手房，也有不合格的塑料房，也有简陋的泡沫房，还有极其特殊的桥下的洞子。而从客户的类型也分为有经济能力的成年人，为了结婚购买婚房，为了孩子读书买学区房，或者为了父母买养老房。没有经济能力或者经济能力弱的人就会买廉价房，或者租房子，或者弄公租房。但大部分人都为了生活，忙的东奔西跑，根本不会考虑太多房子的信息，更没有第一手房子的资源或者资料。而每个人的需求肯定不一样，所以就需要销售人员从最基本的房子到性价比再到最后成交，过程相当漫长。
房子从外来说就是各种类型的房子，从内来说，还有套内面积，真实屋内面积多少平，是几室几厅几卫。因为买了房子后，期权有几十年，所以很多人买了房子后，起码三十年内，不会考虑卖房子的问题，加上房子的经济价值超级高，所以慎重，这些基本的信息都是死板的，如果让客户自己来看，一大把资料，都不需要看估计头都晕了，而每件经济价值高的商品很多，并不只限于房子，车子也贵，真金白银也贵，高定奢侈品都贵。但每种商品都代表一种商业效用，所以更需要专业的人来推销。把库存的货带动到客户消费，把经济变现。
论辩术从商品的开始介绍就开始，首先是基本的双向交流，一些最基本的信息，客户会说自己想要的房子，面积多大，然后心里的大致价格，再到图纸，以及房子的毛坯房参观。作为一个销售高手，从一些基本的信息里就要推断出很多相关的信息，把手里的资料先去掉80%，然后从第一个问题切入论辩，首先是夸大自己的资源多好，对比其他店家的价格，让客户产生好感，以及感觉自己买的货是赚，不是亏。然后突出自家房子的优势，把优势结合客户的需求点，驳掉客户的疑虑，不信任感。站在客户的角度去考虑问题，精准的表达自己的意思。屋里人多的娃娃多的直接推学区房，面积够一家人用的。屋里老人需要养老的就选房子环境好的，面积小的，但距离医院，或者买菜地方近的。若是为了结婚买的婚房，就推荐房子够一家三口，环境优美，房子外观从外看漂亮，从内看面积也够的。只有站在客户的角度来考虑问题，才能知道客户的需求点，而不是自己一大堆废话，自嗨。没有人喜欢听废话，特别是涉及到自己的核心利益的时候，人才会当回事。
在店里，大环境有，自己必须掌握主动权，基础的介绍后，就需要通过对比，以及反驳，来排外，让客户从心里觉得你靠谱，是真的为了自己在考虑问题，是为了解决自己的问题在想办法。第一步就是打价格战，每个人都希望用最少的钱办最多的事情，用最少的钱购买更多的东西，打价格战不能忽悠对方，因为骗术的味道太明显，而且很容易识破，人与人直接第一面的信任没了再建立就很难。现在流行的网购，为了大力的推销商品，不停的组织各种活动，也在印各种优惠卷，满减，套餐优惠。所以打价格战的核心就是帮客户当会计，把实打实的优惠卷，以及能办的会员，什么打折套餐，能做的都做了，要让客户真的感觉自己是来对地方了，买房子所有的优惠算下来，是真的比外面的房子少了很多钱，而不是遭忽悠了。至于房子购买后，升职还是贬值，那是购买后的事情，不考虑，而且炒房客有自己的信息渠道，没必要找销售部。底层销售靠骗，透支自己的信誉度，高层销售靠杠杆把货推荐给需要的人，进行一对一销售，把一种服务推荐给一类客户。
人与人之间的交易，越是金额大的越复杂，论辩术的意义在于，能进能退。客户说的时候表达需求的自己安静听着，在脑子里先过滤，然后反驳，或者打开客户的信息，把自己的信息交互给客户，因为两人是不同的角色，所以自己的信息更有价值，而客户不懂，所以客户的考虑有，但自己的考虑肯定更好。虽说买东西的没有卖东西的商人精，但货物和交易是死板的，人是活的，所以当A计划不如B计划的时候，客户的策略没自己好的时候，就应该掌握主场，让客户按照自己的思路走，拿资料说话，对比，反驳或者说服。反驳可能会有不同的说话，以及激烈的交战，而说服就是拿证据说话，让人家看到实际的货，认可自己说
话，也是必须的，都是为了达到结果。或者说引导客户来理解自己的购买方案。
论辩术需要，实物试手也需要，在实物中加入论辩，也需要。毕竟一张嘴，说的再天花乱坠，也比不上实物参观试用。但实物参观试用，没人在旁边做解释也恼火，因为对于货物的不了解，还要自己看，动手试用，不满意的话，还需要换下家。在合适的时候跟客户在参观房子的时候，肯定从一开始就需要说话，而且要说重要的话，人的注意力很容易走神。从楼下的大环境入手，刻意的减缓行走速度和开车速度，强化客户的体验感，扩大自己的产品优势。从房子的楼层来切入，楼层高不高，有没有电梯，周边交通如何，买菜方便不。让客户感觉到温暖，以及自己的负责，用真诚去说服客户，而不是靠忽悠。从楼下说到电梯，再到房子的内部结构，最大程度结合客户的需求点，以客户为中心。只要自己的方案比客户的好，就不需要考虑客户的情绪，因为情绪价值没有经济价值重要。特别是大型商品的交易，很多人都看的很重。毕竟不是每个人都有钱，但大部分人都希望自己过的好。当然也不能刻意的去压制客户，要懂客户的话，要考虑自己话，刻意的去压制客户，人家必定反感。就像气势一样，偶尔放一放就行了。因为以客户为主那么自己只是辅助，把资料变活让客户自己考虑，而自己的说话只是一个备用选择，所以不能主次不分。
论辩除了反驳，说服，还有引导。用资料或者自己的话术引导客户的话，不同的人有不同的性格，而性格也分外向和内心。外向话多，但有用的话不多，内向的人话不多，但散的话多，所以需要引导。让客户按照自己的话术，引导出客户的想法，到底想干嘛，或者说需求是什么，然后与需求相关的信息，然后自己再整合。遇上那种很麻烦的客户，然后死活都不说话的客户，只能慢慢来，从倒杯茶，话点日常生活，或者问哈人家的基本信息，避免冷场，随便打开话题，可以不直接进入主题。等氛围到了，客户慢慢接受了，再慢慢说，想完成交易除了货钱的合同交易，还需要和客户成为朋友，以朋友的身份来为朋友考虑事情，若做不到这点，就算当下的交易成了，人家也不会再找你，更不会介绍人家的朋友来买你的东西。人都喜欢跟靠谱的人打交道，交朋友，核心的交易信息才会引导出来。
论辩术有正当用途，肯定有不正当用途，就像一个人有正能量必定有负能量，而论辩的负面就是找对方的话术错误，破绽。既然是负面用途，肯定就不是交易方面，而是对另一个人的语言攻击，以及做事干扰，怎么坏怎么来。每个人说话，肯定不会考虑太多，但涉及到事情或者说重要的人了，很容易情绪波动，自然会说很多话，而话一多，肯定有破绽，只要抓住人家的破绽，单独提出来，再把破绽放大到可以伤害对方的程度。说的话越多，破绽就越多，破绽越多，只要有一个开头了，必定后面还有，抓了第一处破绽，再把后面的破绽连接起来，形成有力的话术，乱人家的心，乱人家的情绪。只要脑子一乱，必定说话没有逻辑性，也必定会犯错误。交易的时候不能压制客户，也不能攻击客户，但找人家的破绽不用考虑太多。可以从第一处破绽一直压制，从话术上压制，从气势上压制，从开头压制到结尾，直到人家的心防崩溃。处处压制着打击。
论辩术能正能负，能创造经济价值，也能给别人带来祸事，论辩术的低级运用就是买生活用品，而高级运用是完成货物与客户的钱货交换，或者参加比赛拿名次和奖励。而负面的用就是找人家的麻烦，攻击人家。高级论辩术，需要一定的情商和智商，也需要一定的临场反应能力，更需要强大的知识储备，因为论辩是把人家不知道的说给人家。所以你需要懂，不但专业懂，还需要与专业相关的也懂。没有足够的知识储备，以及资料储备，两句话开头，人家就知道你的水平如何，有没有兴趣听下去，开头三句话很重要，氛围也很重要。能不能给人家一种抑扬顿挫的节奏感，带动节奏，以及现场的参与感和体验感，全靠过硬的知识储备。不同的客户需要不同的货，但不可能让客户来适应你，所以需要你懂很多基本的热门信息。
玩好论辩术，对于开单起码增加30%以上的几率。不过攻击别人的坏事尽量别做。喜欢手把手教你做公司请大家收藏：
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